見込み顧客とは、自社商品の存在を認識しており、将来的に商品を購入する可能性を秘めた顧客を指します。顧客自身が自身のニーズを理解した段階で、購入に向けた具体的な行動を取り始めます。
企業にとっては今後の売上拡大を左右する重要な存在であり、一人でも多くの見込み顧客を優良顧客へ育成することが重要です。
しかし、マーケティングに関わってきた経験が浅い場合、見込み顧客の獲得方法や管理プロセスについてわからない方も少なくないでしょう。今回は、見込み顧客の獲得方法や管理プロセスなどについて解説します。
見込み顧客とは
見込み顧客とは、自社商品に関して存在を認知しており、将来的に購入につながる可能性を秘めた顧客のことを指します。
見込み顧客は自身のニーズを具体化しており購買意欲が高く、資料請求やホームページ閲覧、メールアドレス登録など、具体的な行動を取っています。
企業は購買意欲の高い見込み顧客との関係を強化し、定期的な取引が望める優良顧客へ育成することが重要です。今後の売上や集客に大きく影響してくるためです。
自社商品に関心が高い見込み顧客を多数確保するためには、多くの見込み顧客と接触を図ることが重要です。現在はインターネット上で情報収集を行う方が多いため、オンライン上でのマーケティング戦略が重要視されています。
見込み顧客と潜在顧客の違い
見込み顧客は、既に自社商品に関して一定の理解度がある一方で、潜在顧客は自社商品に関して存在を認知していない状態の顧客のことを指します。
潜在顧客は「商品に興味がない」わけではなく、商品の魅力や特徴を理解すれば、購入に発展する可能性があることがポイントです。また、顧客自身がどのようなニーズを求めているか自覚していないため、商談を重ねて顧客が抱えている悩みや欲求を引き出す必要があります。
潜在顧客は見込み顧客の前段階で、いかに多く購買意欲の高い見込み顧客へ育成できるかが、今後売上を伸ばしていくカギになります。
見込み顧客の獲得方法
では、見込み顧客を獲得する主な方法を8種類紹介します。自社が実施しやすい方法を選択してください。近年はインターネット上での情報収集が主流となっており、オンライン上でのマーケティング手法を重要視する企業が増えています。
- ・SEO対策
- ・オウンドメディア
- ・SNS
- ・Ｗeb広告
- ・DM
- ・展示会・セミナー
- ・プレスリリース
- ・テレアポ
SEO対策
SEO対策は、特定のキーワードを打ち込んだ際、検索エンジンに上位表示されるよう、コンテンツ内容を充実させることです。ページや記事のタイトルの最適化やタグの設定などを行い、検索エンジンからの評価を高めます。
SEO対策を行うメリットは、継続的な集客が見込める点です。検索上位を実現できると、ユーザー（顧客）からクリックされる可能性が高まるからです。これまで接点がなかった方からのアクセスも望めるため、新規顧客獲得にもつなげられます。
露出量増加によって多くの方に自社商品に関する情報を発信でき、ブランドイメージ確立や売上拡大が期待できます。また、広告を掲載するわけではないため、施策を終了したとしても資産としてコンテンツが残り、露出は継続されることが大きなメリットの一つです。
一方で、SEO対策の効果が出るには数ヶ月単位の時間を必要とします。GoogleやYahoo!などの検索エンジンから評価され、データベースに集積されないと検索結果には反映されないからです。また、検索アルゴリズムがアップデートされると検索順位に大きく影響するため、その都度対応が必要になります。
オウンドメディア
オウンドメディアとは、ホームページやブログ、メールマガジンなど、自社で運営しているメディアのことです。
オウンドメディアを活用するメリットは、自社に関する情報を自由に発信できる点です。文字数や掲載内容に縛られず、顧客へ伝えたい情報を発信することができるため、顧客ロイヤルティ向上や企業ブランディング確立につなげられます。
注意点としては、アクセス向上や売上拡大など、目に見える効果が出るまでには時間が掛かる点です。また、記事の作成や編集、SEO対策など、オウンドメディア運営には専門的なスキルやノウハウが求められます。
SNS
SNSは拡散力が高く、手間を掛けずに不特定多数の方へ情報を発信できる点がメリットです。投稿のシェアによってユーザー間で素早く情報が伝達されるため、短期間で商品認知度向上や売上拡大につなげられます。
さらに、企業やインフルエンサーとのコラボ企画を実施した場合は大きな話題性を呼び、新規顧客獲得やブランドイメージ向上が期待できます。マスメディアと比べ、コストを抑えられる点も大きなメリットです。
また、SNSの投稿から自社商品に対するリアルな声を聞くことができ、品質改善や商品開発に役立てられます。ただし、不適切な内容を投稿すると炎上し、瞬く間に顧客離れやブランドイメージ低下につながります。
さらに、自社商品の魅力を正確に伝えられなければ、拡散効果は期待できません。
Web広告
Web広告は、検索エンジンやSNS、画像バナー上に広告を掲載し、インターネットユーザーへ情報を発信する手法です。
Web広告は、比較的低コストで情報を発信できることがメリットです。マスメディアへの広告掲載が数万円〜数百万円掛かるのに対し、Web広告の場合は数千円から出稿することができます。予算の上限に達した場合は広告の配信をストップできるため、想定以上にコストが掛かる心配も要りません。
ただし、リスティング広告や動画広告、ディスプレイ広告など、多くの広告が存在しており、自社に合った広告手法を選ばないと思ったような効果は得られません。また、ターゲット層を事前に決めておく必要があります。
DM
DM（Direct Mail：ダイレクトメール）とは、メールやチラシを使って、新商品販売やセール、キャンペーンなどを告知するマーケティング手法の一つです。
DMは顧客に直接情報を伝えられるため、高い宣伝効果が期待できます。また、DMの開封率や商品購入率、リピート率の数値からさまざまなデータを収集することができ、今後のマーケティング戦略や商品開発にも役立てられます。
ただし、相手の住所やメールアドレスなどを知らないと情報を届けることができません。さらに、顧客リストの作成やペルソナの設定など、事前準備も必要です。
展示会・セミナー
展示会やセミナーを開催することも、見込み顧客を獲得できる方法の一つです。
自社商品を紹介する展示会の場合、商品への関心が高い見込み顧客の獲得が望めます。来場者は特定の業界やジャンルの商品を見るために展示会への参加を決めているからです。
また、一度に多くの集客が望めることも大きなメリットです。ただし、準備や出展費用が掛かるため、集客面と費用面のバランスが重要です。
一方、特定のテーマに悩みを抱える方をターゲットにセミナーを開催する場合、参加費の有無によって得られるメリットは異なります。
無料で開催した場合は多くの方を効率的に集められますが、必ずしも関心が高い顧客ばかりではありません。一方、有料セミナーの場合は集客面では苦労しますが、目的意識の高い顧客を獲得できる可能性が高くなります。
プレスリリース
プレスリリースは、自社に関する新しい情報をマスコミへ文書で伝えることです。
客観的な視点を持つ第三者機関から情報発信を行い、顧客からの信頼感や安心感を獲得できます。企業からの注目度も高く、メディア掲載に成功すれば、新たな取引や業務提携に発展する可能性も秘めています。
一方で、メディア掲載の有無は保証されていません。自社に関する情報よりも魅力的なニュースがマスコミに届いた場合は、取り上げてもらえないからです。また、掲載内容をコントロールできないため、場合によっては自社の意図と異なる形で情報が報道されます。
テレアポ
テレアポは見込み顧客に電話を掛け、商談機会獲得や商品購入につなげる手法です。
テレアポは、一度に多くの相手と接触を図れることがメリットです。相手のオフィスに移動する必要もなく、対面商談より会話も短時間で済みます。
また、自身のニーズを自覚できていない潜在顧客と接触できた場合、課題解決へ導く内容を提示できれば、アポイント獲得や商品購入へつながる可能性も高くなります。
一方、テレアポは従業員へ掛かる負担が大きいことがデメリットです。100件電話を掛けてアポイント獲得が1件の場合も珍しくなく、相手によってはクレームや罵声を浴びせられる可能性もあります。
さらに、勤務時間の大半を座った状態で過ごすため、腰痛を招くリスクも高まります。従業員へ掛かる心身の負担が大きく、深刻な体調不良に発展するケースもあるため、テレアポを利用するべきか慎重に検討しましょう。
見込み顧客の分類
商品認知度や購入意欲に応じて、見込み顧客のステータスは異なるため、状況に応じた対応が重要です。以下に、見込み顧客から優良顧客に至るまでの過程をまとめました。
- ・Awareness：認知
- ・Familiarity：親しみ
- ・Consideration：検討
- ・Purchase：購入
- ・Loyalty：ファン
Awareness：認知
Awareness：認知は、自社商品に関して認知した状態を指します。顧客が自身のニーズに気付き始めた段階で、他社商品も含めて情報収集に努めている段階です。
購入前にインターネット上でリサーチする方が多いため、SEO対策やオウンドメディアのコンテンツ内容拡充など、自社商品への関心を高める対策が重要になります。
Familiarity：親しみ
Familiarity：親しみは、自社商品に対して親しみや興味を覚えている段階です。既にホームページやブログで情報収集を行っており、次の行動へ踏み出すタイミングを計っている状態です。
ただし、この段階で強引な勧誘や積極的なPRを行うと顧客側が冷めてしまい、関心が薄れる可能性があります。問い合わせがない限り、インサイドセールスで顧客との接点を維持し続けることが妥当な方法だといえます。
Consideration：検討
Consideration：検討は、自社商品の購入を真剣に検討している段階です。優良顧客の育成へつなげられる重要なポイントとなります。
競合他社へ奪われないよう、素早い行動を心掛けてください。営業マンが対面商談やWebなどのオンライン商談にて、商品に関する詳細な説明を行い、顧客へ安心感を与えることが重要です。
メリットだけでなく、デメリットも含めた説明を行うと顧客からの信頼感が高まり、継続的な利用が見込めます。
Purchase：購入
Purchase：購入は、商品購入に至った段階です。今後のリピートへつなげるためには、引き続き情報発信やアフターフォローに努め、顧客との関係を維持する取り組みが求められます。
対応の質が良ければ継続的な利用を期待でき、安定した売上を確保できます。
Loyalty：ファン
Loyalty：ファンは、自社商品に愛着を抱いている状態を指します。ブランドイメージや商品コンセプトに共感を持っており、簡単に他社へは流れません。
多くのファンを獲得できると他社との価格競争から脱却でき、売上や利益率を伸ばせます。また、ファンによる拡散効果も期待でき、コストを掛けずに見込み顧客獲得へつなげられます。
見込み顧客の管理プロセス
見込み顧客を管理するプロセスは、大きく3段階に分かれます。プロセスに応じた対応が重要です。
- ・リードジェネレーション
- ・リードナーチャリング
- ・リードクオリフィケーション
リードジェネレーション
リードジェネレーションは、見込み顧客の獲得を行う段階を指します。オウンドメディアやSNS、展示会など、自社のビジネスモデルに合わせてマーケティング手法を使い分けます。
主に潜在顧客に対して自社商品の特徴やメリットを伝える形になりますが、重要なのはペルソナ設定です。BtoCの場合は家族構成や趣味、年収など、ライフスタイルも含めた形で人物像を設定してください。
一方、BtoBの場合は取引企業と担当者のペルソナを両方設定することが重要です。企業の場合、事業内容や売上、従業員数などを設定します。担当者は決裁権の有無や勤続年数、課題内容など、具体的なシミュレーションに必要なデータを設定します。
リードナーチャリング
リードナーチャリングは、見込み顧客を育成する段階です。リードナーチャリングの質によって購入へ発展するか他社に流れるかが決まるため、非常に重要な段階です。
リードジェネレーションで得た顧客に対し情報提供を続けながら、購買意欲の向上を目指します。商品購入や自社商品を薦めすぎると顧客側が引いてしまうため、丁寧な対応が求められます。
リードクオリフィケーション
リードクオリフィケーションは、商品購入の確率が高い見込み顧客を選別する段階です。前提として、すべての顧客が自社商品の購入に関して前向きであるとは限りません。
リードナーチャリングによって興味が高まったとしても、顧客が商品の必要性をさほど感じていない場合は、購入につながりません。無駄な行動を避けるためにも、リードクオリフィケーションに伴う顧客の選別が重要です。
購買意欲が高い顧客は、クロージングを担当する営業マンへつなぎ、成約へつなげます。一方、購買意欲の低い顧客はインサイドセールスで引き続き接点を持ち、今後の動向を伺います。
見込み顧客を優良顧客へ育成するポイント
見込み顧客を継続的な購入が望める優良顧客へ育成するためには、次の4つのポイントが重要になります。
- ・インサイドセールスを導入する
- ・MAを導入する
- ・SFAを活用する
- ・カスタマージャーニーマップを作成する
インサイドセールスを導入する
インサイドセールスは、見込み顧客に対してメールやWeb会議を駆使して関係強化を図る非対面型の営業手法です。
インサイドセールスは、どの見込み顧客が自社商品やサービスに高い関心を持っているか、効率的に把握できる点が特徴です。顧客のもとへ移動するわけではないため、1日に多くの見込み顧客と接触を図ることが可能です。
また、インサイドセールスは新規案件発掘や購買意欲の可視化が主な目的となり、クロージング業務は別の営業マンが担当します。購買意欲が高い顧客は対面訪問を行う営業マンにつなぎ、リードナーチャリングへと素早く移行します。
一方、購買意欲が低い顧客に対しては引き続きメールやWeb会議で情報発信を継続し、顧客との接点を保つのが一般的な流れです。インサイドセールスの導入によって業務負担を軽減しつつ、少ない人数で最大限成果を挙げられます。
MAを導入する
MA（Market Automation：マーケティングオートメーション）は、見込み顧客が自社商品やサービスにどの程度関心を持っているかを可視化できるツールです。ホームページの閲覧履歴や資料請求、セミナーへの参加有無など、過去の行動履歴をスコアリング化し、購買意欲の高さを算出します。
購買意欲の高い見込み顧客へ効率的に売り込みを掛けることができ、成約率向上とマーケティング活動の効率化を実現できます。見込み顧客へのメール配信やアクセス解析はMAが自動的に行うため、従業員がわざわざ作業を行う必要もありません。
また、自社でSNSを運用していた場合は、SNSと連動した情報発信や広告掲載を行うことができ、コストを掛けずに不特定多数のユーザーへ情報を発信できます。
表：MAの主な機能
| 機能の種類 | 内容 | 期待される効果 |
|---|---|---|
| 見込み顧客の情報管理 | ・ホームページの閲覧履歴 ・資料請求の有無 ・セミナーや展示会で得た名刺データ ・インターネット広告へのクリック有無 ・過去の取引履歴 | ・見込み顧客の情報を一元管理 ・マーケティング戦略の効率化 ・成約率向上 ・顧客との関係強化 ・低コストで不特定多数の方へ情報を発信 |
| スコアリング機能 | ・過去の行動履歴から購買意欲の高さをスコア化 ・スコアを自動算出 | |
| メール配信 | ・ステップメール ・セグメントメール | |
| アクセス解析 | ・ホームページへのアクセス回数算出 ・サイト内での滞在時間 ・アクセスした顧客の業種や企業規模を可視化 | |
| SNSとの連動 | ・広告掲載 ・SNSからの情報発信 |
SFAを活用する
SFA（Sales Force Automation：営業支援ツール）は顧客情報や商談の進捗状況、営業マンのプロセスを可視化し、営業活動の効率化と売上拡大を実現するツールです。
MAとは異なり、見込み顧客だけでなく、既存顧客との関係強化や顧客満足度向上が望める点が大きな特徴です。顧客別の商談状況可視化によって、受注確率や案件規模、受注予定日などを考慮した行動計画を立案でき、無駄な行動を最小限に抑えられます。
さらに、購買意欲が高い顧客へ積極的に接触を図って関係を強化し、成約率向上へつなげられます。提案に行き詰まった場合でも上司が状況を踏まえてサポートできるため、マネジメント不足に伴う失注増加に悩まされる心配は要りません。
また、商談時間や提案商品、提案書など、商談に関する情報がSFA上で一元管理されており、組織全体でのナレッジ共有がスムーズになります。成功例を組織全体で共有しやすくなり、スキルアップや成約率向上にもつなげられます。
表：SFAの主な機能
| 機能の種類 | 内容 | 期待される効果 |
|---|---|---|
| 顧客管理 | ・企業名 ・企業の所在地 ・担当者の連絡先や役職 ・顧客との過去のやり取り | ・顧客情報の一元管理 ・引継ぎや退職に伴う担当変更でのトラブルの回避 |
| 案件管理 | ・提案商品 ・進捗状況 ・受注確率 ・案件規模（金額） ・受注予定日 | ・行動の優先順位付け ・無駄な行動の削減 ・正確なマネジメント |
| 商談管理 | ・過去の商談履歴 ・現状 ・顧客担当者 ・案件規模 ・提案書 ・次回行動予定 | ・成約率向上 ・状況に応じたサポートやアドバイスの実施 ・成功例の共有 ・営業マンのスキルアップ |
| プロセス管理 | ・顧客訪問数 ・商談回数 ・アポイント数 ・提案商材 ・受注確率 | ・部署全体のパフォーマンスアップ ・売上低迷の原因を可視化 |
| 売上予測と予実管理 | ・顧客別 ・商品別 ・営業マン別 | ・リアルタイムでの情報を反映 ・正確な売上予測を実現 ・人員配置や営業戦略の参考情報として活用 |
| その他 | ・スケジュール管理 ・タスク管理 ・活動報告 ・ワークフロー ・データ集計 ・アラート通知 | ・業務効率改善 ・対応の抜け漏れ防止 ・無駄な残業の削減 |
カスタマージャーニーマップを作成する
カスタマージャーニーマップは、見込み顧客が商品を購入するまでのプロセスを図式化したものです。購入までの一連の流れに感情や思考、行動を交えて分析している点がカスタマージャーニーマップの特徴です。
カスタマージャーニーマップの作成によって、顧客目線での提案を行えるようになり、顧客体験価値向上や売上拡大につなげられます。
また、カスタマージャーニーマップは、ペルソナの設定や行動プロセスの立案、顧客体験で生まれる感情などを想定し、作成を進めていくのが一般的な流れです。テンプレートもインターネット上でダウンロードできるので活用してみてください。
顧客の購買行動やニーズの変化へ柔軟に対応するためにも、カスタマージャーニーマップの作成が重要視されています。
まとめ
見込み顧客を獲得する方法は、オウンドメディアやＷeb広告、DMなどさまざまな種類が存在します。多くの方がインターネット上で情報収集を行っているため、オンラインマーケティングを積極的に進めていくことが重要です。
また、見込み顧客のステータスに応じた対応が求められます。興味や関心が薄い状態で積極的に売り込みを掛けても、逆効果になるからです。一度、自社商品に関心を失うと購入は見込めないため、慎重な対応が必要です。
そして、MAやSFA、カスタマージャーニーマップを活用すると、マーケティング戦略の効率化や顧客体験価値向上につなげられます。見込み顧客の獲得や育成に行き詰まっている場合は、導入を検討してみてください。
ディップ株式会社では、日本を支える中小企業の皆様に向けて、ワンストップのDXサービスを提供しています。
DXの実践においては、人材確保や教育の壁、DXを前提とした組織改革の壁、そして予算の壁と、さまざまな課題が立ちはだかります。ディップが提案する「one-stop DX.」は、これらの問題を専属のカスタマーサクセスが並走しながら導入と運用をサポートいたします。DXに伴う現場の混乱やシステムの複雑化を回避可能です。
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