企業にとって、顧客の新規開拓は非常に重要です。しかし、自社サービスを知らない初対面の相手に営業活動を行うことは、難易度が高くスキルが必要なため、成果が出ずに悩んでいる方も多いのではないでしょうか？
そこで今回は、新規開拓営業に関する基礎的な知識・新規開拓の必要性・実際の営業手法や成果を出すコツなどについて詳しく解説していきます。本記事を参考に、自社の新規開拓営業を進めてみてください。
新規開拓営業とは
その名のとおり、新規開拓営業とは既存の顧客ではなく、これまで接点のなかった新しい顧客と契約を結ぶために行う営業活動のことです。既存顧客への営業と異なり、信頼関係もないゼロから状態からスタートするため、契約に到るまでが難しいことが特徴です。
新規開拓営業が必要な理由
新規開拓営業は中小企業から大企業まで、すべての企業にとって必要な営業活動です。なぜなら、新規開拓営業を行うことで「売上の拡大」と「リスクヘッジ」が期待できるからです。
売上の拡大
「売上の拡大」は新規開拓によって取引先が増えるため、必然的に企業全体の売上増加につながります。新規開拓から継続的な取引が行える関係が築ければ、より大きな契約を結ぶこともできるでしょう。
リスクヘッジ
「リスクヘッジ」とは、既存の顧客に不測の事態が起こった際に、自社への影響を最小限に止めることです。事業を行なっていくうえで、取引先からの契約停止や事業撤退、競合他社への乗り換えなどは十分に考えられます。
そのため、既存の顧客だけに囚われ、新規開拓を行っていなければ、既存顧客との取引が停止してしまった際に自社の経営が危うくなってしまいます。こうしたリスクヘッジを十分にするためにも、新規開拓営業は非常に重要です。
新規開拓営業の必要性
新規開拓営業を行うことにより、企業はさまざまなメリットを得られ、企業活動の維持や成長を実現できます。業績が安定している企業においても、新規開拓営業が行われているのは、その必要性があるからです。
ここでは、具体的に新規開拓営業にはどのような必要性があるのかについて解説していきましょう。
- 事業の維持・成長のため
- 市場の変化・顧客の離脱に対応するため
- 営業人材の教育のため
事業の維持・成長のため
1つ目は、事業の維持・成長のために必要だということです。新規開拓営業を行えば、新規顧客の数が増えるため、その分売上は上がり企業の利益は拡大するでしょう。
このような利益の拡大は、既存顧客の売上のみに頼っていれば得ることが難しくなります。なぜなら、基本的に既存顧客は、契約を継続するか離脱するかの2択しかなく、企業の売上も現状維持か減少かのどちらかになるからです。
したがって、企業として事業を維持・成長させるためには、新規顧客の開拓が必須であり、事業が成長して資金も増えれば既存顧客の満足度も上がるという好循環を生み出せるのです。
市場の変化・顧客の離脱に対応するため
2つ目は、市場の変化・顧客の離脱に対応するために必要だということです。
膨大な数の企業が、多種多様なサービスを提供している現代では、市場シェアの移り変わりも非常に激しくなっています。企業として、現状維持だけを目標に活動していると、すぐに新たな優れたサービスを提供する他社が現れ、顧客はより良いサービスに流れてしまうでしょう。
一方、新規開拓営業を積極的に行えば、自社のサービスを提案する機会が増え、さまざま顧客の意見に触れることができます。「顧客は今どのようなサービスを求めているのか」「顧客が比較している他社サービスは何か」など、市場で生き残る上でのヒントを得られるため、自社サービスや営業方法に活用できる、企業として市場の変化に柔軟に対応できるようになるでしょう。
また、新規開拓営業を継続的に行っていれば、万が一顧客が離脱しても、増えた新規顧客が多ければトータルとしての利益をプラスにすることができます。このように、市場の変化・顧客の離脱に対応するには、新規開拓営業が必要なのです。
営業人材の教育のため
3つ目は、営業人材の教育のために必要だということです。新規開拓営業は、初めてお話するお客様に対して、ニーズや課題を聞き出し自社のサービスを提案するため、既存営業よりも難易度が高い傾向にあります。
ただし、新規開拓営業に取り組むことにより得られるスキルは非常に多いです。見込み客と関係性を構築するスキル・自社サービスを初めての人にわかりやすく説明するスキル・お客様のニーズに合わせて提案するスキルなど、多数の経験・スキルを積み重ねられます。
つまり、新規開拓営業を従業員に行わせることで、優秀な営業人材の育成が可能になり、企業の成長につながるのです。
新規開拓営業の手法の種類
新規開拓を行う営業手法に決められたものはありません。自社にとって最適な営業手法を行うことが必要になります。主な新規開拓の営業手法は下記のようなものが挙げられます。
- 電話営業
- 飛び込み営業
- メール営業
- フォーム営業
- SNS運営
- Webサイト運営
- 動画サイト運営
- 広告運用
- 勉強会・セミナー・展示会などのイベント
- オンラインセミナー
それぞれの営業手法について解説していきます。
電話営業
電話営業は、テレアポ営業とも呼ばれている手法です。自社で新規開拓を行いたいターゲットのリストを作成し、リストに沿って電話をかけていきます。
電話営業の目的はその場で契約を結ぶことではなく、資料請求の了承を貰う、担当者へのアポイントを取り付けるなど、契約に向けた橋渡しを行うことです。
電話をかけるだけなので、1日で多くの企業にアプローチできるのが大きなメリットです。一方ですぐに断られてしまうなど、簡単に次のステップへ取り付けられるわけではないため、営業担当者へのフォローも会社として必要になります。
飛び込み営業
その名のとおり、飛び込み営業はアポイントを取らずに直接企業に訪問する営業手法です。担当者と上手くタイミングが合えば、その場で顔を合わせて話すことができるため、自社の情報などを直接伝えることが可能です。また、好印象を与えることができれば、次のステップにも進みやすくなります。
注意点としては、訪問営業お断りの企業があることや、移動時間などが多くなるための効率性の悪さなどです。また、昨今のコロナ禍においては、飛び込み営業を非常識と感じてしまう可能性もあるため、慎重に行う必要があります。
メール営業
メール営業とは、メールやDMなどを用いてイベントの案内やアポイントの約束を取り付ける営業手法です。メールで行うため、ひな形文を作成すれば効率的に営業をかけることが可能です。
また、相手方にとって魅力的な文章となっていれば、相手からの前向きな返信も期待できます。
注意点としては、メールは必ず読まれるわけではないことです。なぜなら、業務では多くのメールをやり取りするため、メールでの案内も埋もれてしまう可能性が高いからです。
そのため、メールを送信した後に、電話営業も併せて行い、開封率を上げる工夫を行うなどをすると良いでしょう。
フォーム営業
フォーム営業とは、企業のホームページにある「問い合わせ専用フォーム」に自社の営業メールを送る営業手法です。
問い合わせフォーム営業は高確率でアポイントにつながりやすいことが最大のメリットです。なぜなら、企業の問い合わせフォームに来る連絡は、顧客からの要望や意見などを取り扱うため、開封率が高いことに加え、決裁者が確認していることが多いからです。
そのため、相手企業から前向きな返信がもらえれば、相手企業の課題と自社の商品やサービスのニーズがマッチしている確率が高いため、そのまま商談につながることもあります。
一方で、問い合わせフォームから送付する内容はきちんと吟味をしたうえで、失礼のないようにしなければなりません。なぜなら、クレームにつながってしまう恐れもあるからです。またきちんとしたメールを送付するのに、工数がかかってしまうことも注意が必要です。
SNS運営
SNS運営とは、自社のTwitterやInstagram、Facebookなどのプラットホームを利用して行う営業手法です。SNSはより多くの人に見られる可能性を秘めているため、自社の魅力や商品の魅力を上手く発信できれば大きな成果に結びつく可能性があります。
ユーザーと直接、コミュニケーションを取ることもできるため、自社のファン獲得のために行っている企業もあります。自社に適したSNSを利用して、有益な情報を発信できれば、新規顧客獲得のチャンスが広がるでしょう。
一方で、SNSは拡散力が高いため、間違った情報などを発信してしまうと炎上につながるリスクもあるため、運営には注意が必要です。
Webサイト運営
自社でオウンドメディアなどのWebサイトを運営することも、新規顧客獲得につながる営業手法です。なぜなら、ユーザーが疑問に思ったことなどは検索エンジンで検索し、自社サイトに流れて来ることがあるからです。
自社サイトに流れてきたユーザーに自社の運営サイトを有益だと感じてもらえれば、次のアクションにつながってくるでしょう。
そのためには、Webサイト運営では良質なコンテンツが必要になります。せっかくユーザーがサイトに流れてきても、良質なコンテンツでなければユーザーの疑問は解決されず、次のアクションにつながらないからです。
そのため、ユーザーの疑問解決につながる良質なコンテンツが多く必要です。また、検索エンジンで上位表示させるために、SEO対策も併せて必要になります。
良質なコンテンツを多く作ることができ、検索エンジンで上位表示させられれば、多くの新規顧客獲得につながるでしょう。
動画サイト運営
近年、動画市場が急成長しているため、動画サイトを運営することも新規顧客獲得につながります。YouTubeチャンネルを運営している企業も多く、Webサイト運営と同様に有益な情報発信を行っています。
たとえば、化粧品などを展開している「資生堂」は、自社のYouTubeチャンネルで現役の美容部員を出演させ、自社製品のレビューなどを行っているのが特徴です。Webサイト運営よりも視覚的なアピールができるため、詳細な情報が発信できるのも魅力的な点です。
広告運用
広告運用とは、世の中にあるさまざまな媒体を利用して新規顧客を獲得する営業手法です。広告媒体にはSNSでの広告、テレビ広告、街中の看板、電車のつり革広告などがあります。
自社がターゲットとしているユーザー層に合わせて選択できることが大きな強みになります。一方で、コストがかかってしまう点や競合が多いため、印象に残るような差別化を行うことなど知識やスキルが求められます。
勉強会・セミナー・展示会などのイベント
勉強会などのイベントを開催することで、ターゲットとしている企業の担当者を集客し、新規顧客とする方法もあります。イベントへの出席者は自社に対して好印象を抱いている、商品やサービスに前向きな印象を持っていることが多いため、見込み顧客としやすいことが特徴です。
反対に、イベントは集客が難しいという欠点もあります。そのため世間のニーズを掴み、よりターゲットとしたい顧客を絞り込んで開催するなど工夫も必要です。
オンラインセミナー
昨今のコロナ禍においては、オンラインセミナーの実施も新規開拓に有効な営業手法です。移動時間の削減や開催スペースのコストも削減できるとともに、これまでオフラインのイベントだと参加の難しかった地域の人も参加できるのが大きなメリットです。
オンラインのため通信環境などを整えることができれば、満足度の高いセミナーにつながるでしょう。
新規開拓営業を行う際のコツ
新規開拓営業は、闇雲に行っても効果は出ません。下記の8つのコツを意識することで、より効果的な営業活動になります。
- 営業戦略を明確化する
- ターゲットを明確化する
- 営業リストの用意と共有を行う
- 既存顧客を分析する
- 営業先の課題について仮説を立て検証する
- メリットをきちんと提示する
- アプローチ手法は相手に合わせる
- KPIを設定しPDCAサイクルを回す
それぞれのコツについて解説していきます。
営業戦略を明確化する
営業戦略を明確化することは非常に重要です。なぜなら、明確な営業戦略があることで、いつまでに何件の新規顧客を獲得すれば良いのかが見えてくるからです。
たとえば、年間の売上を20%アップさせたいという営業戦略の場合、自社の扱っている商品やサービスの単価から、「新規顧客を〇〇件開拓できれば目標が達成できる」といったものです。
会社全体に新規獲得を具体的に落とし込むためにも、営業戦略は重要です。
ターゲットを明確化する
ターゲットの選定も大事になります。なぜなら、ニーズに適したターゲットを設定できなければ、営業成績を達成できなくなるからです。
ターゲットを選定する際は、ボンヤリと「この業界」といったものではなく、「既存顧客はどのような業界や業種が多いのか」「市場のニーズはどこにあるのか」「自社の製品やサービスはどんな優位性があるのか」などをきちんと分析することで、自社が狙っていくターゲットを明確化していきます。
営業リストの用意と共有を行う
ターゲットを明確化できたら、実際にアプローチする企業をリストアップします。上記で明確化したターゲットの業界・業種・規模・エリア・市場などの条件で絞り込み、企業の情報とともにリスト化しましょう。
営業リストの内容を充実させることで、実際に営業をかける際に考える作業が減り、効率良くスムーズな営業活動につながります。
また、作成したリストは部署やメンバーで共有することで、進捗状況を逐次確認できるようにしておくことが大切です。「いつ」「誰が」「どの会社に行き」「どんな反応だったか」を共有することで、リストはよりブラッシュアップされていきます。
既存顧客を分析する
既存顧客も、最初は新規開拓営業によって獲得した顧客です。そのため、「なぜ顧客になったのか」「どこが顧客になった要因だったのか」を分析することで、新規開拓営業の道が見えてきます。
自社の優位性や他社と差別化できている要因などを、既存顧客にヒアリングしても良いでしょう。客観的に分析することで、新規開拓営業の成果につながります。
営業先の課題について仮説を立て検証する
課題がない企業は存在しません。そのため、新規開拓営業を行う前に営業先の課題について仮説を立てることが重要です。
課題の仮説を立てることで、一社一社のセールストークなどのアプローチ方法は変わっていきます。そして、実際に営業を行った後に仮説が合っていたかどうかの検証を行うことで、次の新規開拓営業に活かすことにつながります。
メリットをきちんと提示する
ビジネスは、メリットがなければ契約を結ぶことはありません。そのため、自社のメリットや紹介する商品やサービスのメリットなどをしっかりと提示することが大事です。
具体的な数値やグラフなどを用いて、わかりやすく発信していくと良いでしょう。
アプローチ手法は相手に合わせる
アプローチ方法に正解はありません。なぜなら、顧客の課題や要望はそれぞれ一つひとつ異なるからです。そのため、顧客の関心ごとは何か、何を自社に求めているのか、どのような情報が役に立つのかなど、相手目線に立つことが大切です。
相手に合わせたアプローチ手法を取ることで、より深く相手を知ることができるとともに、自社についても知ってもらえます。
KPIを設定しPDCAサイクルを回す
営業戦略に基づく具体的なKPIを設定することで、進捗状況が順調かどうかを判断できます。また、KPIを達成するためにはPDCAサイクルを回すことが重要です。
PDCAサイクルとは、継続的に業務を改善していく手法のことで、「Plan（計画）」「Do（実行）」「Check（評価）」「Action（改善）」の頭文字を取ったものです。PDCAサイクルを回すことで、成果や改善点などが客観的に見えるため、持続的な成長につながります。
新規開拓営業で注意すべきポイント
新規開拓営業を行う際は、特に次の2点に注意が必要です。
- 先方に良い印象を残すようにする
- 効率的な営業を心がける
それぞれのポイントについて解説します。
先方に良い印象を残すようにする
新規開拓営業を行ううえで、良い印象を残すことは重要です。なぜなら、悪い印象を与えてしまえば次につながらず、機会損失になってしまうからです。
そのため、営業先への訪問時間や話し方や声量、ビジネスマナーなど相手を思いやることが大切です。相手の立場に立つことを意識して、先方に良い印象を残すようにしましょう。
効率的な営業を心がける
新規開拓営業はアプローチする件数も膨大になることが多いため、効率的な営業を心がけることが大切です。無闇に数をこなすのではなく、見込み顧客に重点的にアプローチする、営業手法を使い分けるなどの工夫が必要です。
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- コール単価（3コール制）：350円（税抜）〜
- 最小リスト数：500件
- 利用期間：6ヶ月〜
サービス概要
まとめ
新規開拓営業はなかなか成果につながらず、苦手としている従業員も多くいます。しかし、企業が持続的に成長するためには、新規開拓営業は欠かすことはできません。今回紹介した手法やコツをもとに、自社の営業活動を見直してみてください。
また、営業活動を効率化したい・最適化したいと考えている場合は、自社で取り組みを行うよりも営業支援サービスを利用した方が、費用対効果が高い場合もあります。
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