一口にアポイント獲得と言っても、営業のリソース不足などから施策として十分に行えていない企業は多いです。昨今では、そんなアポイント獲得の課題を解決するために、アポイント獲得代行サービスを活用している企業が増えてきています。
アポイント獲得代行サービスを活用することで、リソースの確保はもちろんのこと、自社の営業マンをより売上に直結するコア業務に集中できるなど、多くのメリットがあります。
本記事ではアポイント獲得代行サービスとはどのようなものか、メリットやデメリット、サービスの選び方などを解説していきます。
営業のアポイント獲得代行サービスとは？
営業のアポイント獲得代行サービスとは、営業マンの代わりに専門会社が見込み顧客とのアポイント獲得業務を代行するサービスです。優れた交渉スキルや経験豊富なスタッフが在籍している企業を選ぶと、自社製品やサービスに関心が高い見込み顧客との商談機会を数多く獲得できます。
担当するスタッフが顧客の重視する訴求ポイントを把握している他、自社製品やサービスの特徴を正確に伝えられるからです。購買意欲の高い見込み顧客との商談を実施し、新規案件発掘や継続的な取引につなげられます。
また、アポイント獲得業務を一任できることで、営業マンが顧客との商談準備に集中できます。
営業代行とアポイント代行の違い
営業代行とアポイント代行の違いは「業務範囲」です。
営業代行は、アポイント獲得はもちろん、見込み顧客の獲得や分析、受注に至るまでの一連の営業業務を代行してくれます。そのため、新規顧客獲得に向けての代行だけでなく、既存顧客のフォローアップなど、さまざまな面から代行をお願いすることが可能です。
一方で、アポイント代行とは、あくまでアポイントを獲得するまでの代行です。実際の商談や契約締結などは一切行わないため、営業業務の一部を代行しているイメージです。
営業代行とアポイント代行の違いは、代行を行う「業務範囲」だといえます。
アポイント獲得代行サービスを利用するメリット
専門会社にアポイント獲得業務を任せることで、主に次の4点のメリットが得られます。
- ・営業マンがコア業務に集中できる
- ・新規案件を発掘できる
- ・コスト削減になる
- ・プロのノウハウやスキルを学べる
アポイント業務を委託先に一任できるため、営業マンが顧客との商談準備に集中できます。というのも、面倒なやり取りや日程調整を行う必要がなくなるからです。また、見込み顧客との商談機会が増え、新規案件発掘や継続的な売上につなげられる可能性が高くなります。
営業マンがコア業務に集中できる
委託先にアポイント獲得業務を一任できるため、営業マンが提案資料作成や競合他社分析、既存顧客との商談機会確保など、売上に直結するコア業務に集中できます。
営業マンは、売上や利益を安定的に生み出すことが仕事です。既存顧客への継続的なフォローに加え、見込み顧客とも接点を失わない工夫が求められます。
ただし、限られたリソースで多くの大型案件を受注するためには、営業活動の効率化が必要です。日程調整に多くの工数が割かれるアポイント獲得業務を委託先に任せることで、業務負担軽減と売上拡大の両立が望めます。
新規案件を発掘できる
優れた交渉スキルや経験豊富なスタッフが在籍する企業に業務を依頼すると、見込み顧客との商談機会を数多く確保できます。自社商品やサービスの強みを伝え、顧客の関心を高められるからです。
さらに、自社のビジネスモデル・商材を数多く扱った経験があれば、購買意欲の高い顧客と多く商談を重ねることができ、新規案件発掘や継続的な取引につなげられます。
営業マンは既存顧客との関係強化に加え、一社でも多く新規顧客を獲得するよう求められています。しかし、営業マンは既存顧客との商談や見積書作成、納期調整など、日々多くの業務をこなしており、見込み顧客のフォローまでなかなか手が回りません。
アポイント獲得代行サービスを利用することで、見込み顧客との商談機会を確保した上で通常業務を進められます。
コストを削減できる
自社で社員を育成するよりも、アポイント獲得代行サービスを利用した方が低コストで多くのアポイントを獲得できます。
自社でアポインターを育成する場合、人件費や研修費が発生します。さらに、顧客とスムーズなやり取りができるようになるまで、多くの時間が必要です。
仮に既存社員へアポイント獲得業務を依頼した場合でも、通常業務と並行して作業をこなす形となるため、業務効率や成果は思うように上がりません。
専門会社に依頼すれば、効率的にアポイントを獲得できるため、リソース不足や無駄な費用の発生を避けられます。また、売り込みを掛けるターゲットリストを自社で作成している場合、委託先に渡すとリスト作成費用を削減できます。
プロのノウハウやスキルを学べる
アポイント獲得代行サービスを行っている企業の中には、コンサルティングサービスを提供している企業もあります。
トークスクリプトの作成方法や購買意欲の高い顧客の見分け方、交渉スキルなど、専門会社が長年培ってきたスキルやノウハウを学べる点も大きなメリットです。実際の商談の場でも活かせるため、顧客満足度やリピート率、成約率の向上につなげられます。
アポイント獲得代行サービスを利用するデメリット
自社のビジネスモデルや商材と合致しないアポイント獲得代行サービスを利用した場合、次の3つのデメリットが発生します。
- ・料金体系によっては費用が割高になる
- ・スタッフの質に差がある
- ・成約率の低い顧客とのアポイントが多数発生する
サービスの質が低い企業を選択した場合、アポイントを得られず費用ばかりがかさむ結果となります。
料金体系によっては費用が割高になる
アポイント獲得代行サービスの中には、1コールごとに費用が発生する料金体系を導入している企業もあります。1件当たりの費用は100円〜300円です。アポイント獲得の有無に関わらず費用を払わなければならず、無駄な費用の発生につながるリスクが高くなります。
スタッフの質に差がある
企業によってスタッフへの教育体制や保有ノウハウ、得意分野が異なるため、アポイント獲得業務を担当するスタッフの質にはバラつきが発生します。
実務経験の浅いスタッフが多数在籍する企業を選んだ場合、成約につながる見込み顧客とのアポイント獲得は期待できません。自社商材・サービスの強みを顧客へ伝えられないからです。
顧客の関心を惹きつけられず、経費ばかりが増える結果となります。
成約率の低い顧客とのアポイントが多数発生する
アポイントの「質」ではなく「量」を優先するサービスを選択した場合、自社製品やサービスへの関心に乏しい顧客との商談機会が増えます。購買意欲の低い見込み顧客と商談を重ねても成約につながる確率は低く、かえって営業効率が低下します。
さらに、既存顧客との関係強化につながる商談機会を確保できず、顧客満足度低下につながる恐れもあるため注意が必要です。新規案件発掘や売上につながるアポイント獲得を「ゴール」と設定し、アポイントの質にこだわる企業を選択してください。
アポイント獲得代行サービスを見極めるポイント
では、アポイント獲得代行サービスを選ぶ際には、どういったポイントに気をつければ良いでしょうか？自社に合ったアポイント獲得代行サービスを選ぶためのポイントは、主に次の3点です。
- ・料金体系は「成果報酬型」または「固定報酬型」を選択
- ・得意分野や実績
- ・スタッフの質
いずれの内容も見逃せないポイントです。サービスを比較する際に必ず確認してください。
料金体系は「成果報酬型」または「固定報酬型」を選択
アポイント獲得代行サービスには、「成果報酬型」「固定報酬型」「コール課金型」の3種類の料金体系が存在します。
成果報酬型はアポイント獲得に至って初めて報酬が発生する仕組みです。獲得したアポイント数に応じた料金を支払う形となるため、無駄な費用の発生を最小限に抑えられます。
一方、固定報酬型は専門会社が設定した月額料金を支払い、サービスを利用する形です。アポイント獲得数やコール数を問わず支払う費用は変わらないため、コスト管理をしやすいことがメリットです。
さらに、アポイント獲得確率を高める交渉テクニックやノウハウを伝授するコンサルティングサービスを行っている企業もあります。電話での応対頻度やコンサルティングサービスの必要有無などを考慮し、どちらが自社に合った料金体系かを判断してください。
曖昧な状態で委託先を選ぶとミスマッチを招き、高い投資に見合った効果は得られません。また、コール課金型は少ないコール数でアポイントを獲得できれば費用を抑えられる一方、アポイントの獲得有無を問わず費用が発生します。割高になるリスクが高く、成果報酬型や固定報酬型と比べコストメリットに欠けます。
得意分野や実績
得意分野や実績は、アポイント代行サービスを選定する際に必ずチェックすべきポイントです。
自社のビジネスモデルや自社商材を扱った経験が少ない企業を選択した場合、アポイント獲得率向上は見込めません。顧客が求めている情報を伝えきれていない可能性が高いからです。
たとえば、BtoBビジネスとBtoCビジネスでは、顧客を惹きつける訴求ポイントが異なります。メーカー向けにセンサーを販売する企業と一般消費者向けにジュースを販売する企業を比べてみましょう。
センサーの場合は、商品スペックや納期、導入実績など、性能や信頼性といった部分に注目が集まります。一方、ジュースを売る場合は、単価や味、パッケージなど、消費者に飲みたいと関心を持たせることが重要です。
自社のビジネスモデルや商材を扱った実績が豊富な企業を選ぶと、自社の強みや特徴を最大限顧客へ発信できます。結果として、自社製品やサービスに強い関心を持つ見込み顧客との商談を多数確保できます。
スタッフの質
顧客と交渉するスタッフの質は、アポイント獲得の有無を左右する重要なポイントです。スタッフの質が低いと購買意欲の高い見込み顧客との商談機会を逃し、新規案件発掘や売上につながりません。
優れたスタッフが在籍しているか見極める指標は、リピート率や導入実績数、サービス提供年数です。ユーザーからのリピート率や実績が多い企業はサービスの質が高く、多くの企業から信頼を勝ち得ている証だからです。
サービスの質が低ければ、長く企業経営を続けられません。また、研修・教育体制に関する情報をホームページ上で多数公開している企業は、「スタッフの育成に注力している」企業と判断できます。
主なアポイント獲得代行サービス
では、導入実績やリピート率、業歴の長いアポイント獲得代行サービスを5つ紹介しましょう。
ネオキャリア
ネオキャリアは、アポイント獲得業務に関する豊富なノウハウを持っていることが特徴です。コールセンター代行業務で長年培ってきたノウハウやスキルをスタッフに伝授しており、質の高いサービスが望めます。
特に、個人情報や情報漏洩、秘密保持契約書など、セキュリティに関する研修を数多く実施しており、機密情報の扱いを安心して任せられる点が特徴です。さらに、リスト作成業務も1リスト25円から受け付けており、リーズナブルな価格で最適なリストの作成を望めます。
ユーザーからの評価も高く、リンガーハット・ローソンストア100・パナソニックソリューションテクノロジーなど、取引実績は約3,000社を突破しています。
CAMELORS
CAMELORSは、リピート率92%を誇るアポイント獲得代行サービスです。
特徴は営業活動全般のサポートが望める点です。アポイント獲得代行だけでなく、営業戦略立案やプロセス改善、社員教育など、成約率や社員のスキル向上につながるサービスが揃っています。
IT・人材・広告など、幅広い業界の企業から利用されており、自社に合った最適な営業サポートを受けられます。
ウィルオブ・ワーク
ウィルオブ・ワークは三菱地所・三井不動産・楽天モバイルなど、大手企業を中心に4,600社と取引実績を誇るアポイント獲得代行サービスです。特徴はサービスの質の高さです。
営業経験者を積極的に採用しており、ビジネスモデルや商材によって異なる訴求ポイントの違いにも柔軟に対応できます。リソース不足の場合はアポイント獲得業務だけではなく、営業マンの人材派遣サービスも利用可能です。
また、20年以上の事業運営で培ってきたノウハウを活かした営業力研修を利用すると、営業マンのスキルを高められます。提案力やヒアリング力、課題発見力など、顧客満足度向上に結び付くすべてのスキルを磨き、成約率向上や新規案件の発掘を実現できます。
soraプロジェクト
soraプロジェクトは業歴14年を誇り、高品質なサービスが望めるアポイント獲得代行サービスです。特徴は成果につながる良質なアポイント獲得が望める点です。スタッフの平均勤続年数は業界最長の4年1ヶ月で、顧客とのスムーズなやり取りが望めます。
さらに、250万件のデータベースを持っており、自社のビジネスモデルや商材に合わせた顧客リストの作成を依頼可能です。自社と相性が良い顧客へのセールスを優れた交渉スキルを持つスタッフに一任できるため、アポイント獲得率は平均4.6%を誇ります（平均2～5%）。
アポハンター
アポハンターは、導入実績1,800社以上を誇る完全成功報酬型のアポイント獲得サービスです。特徴は、その汎用性の高さです。IT・食品・不動産など、幅広い業界の企業に導入実績を誇り、ビジネスモデルや商材に合わせた提案が望めます。
また、見込み顧客へのアポイント獲得に留まらず、既存顧客へのフォローや休眠ユーザーの掘り起こしも依頼可能です。各企業独自のトークスクリプトやターゲットリストを作成しており、良質なアポイントの多数獲得を実現できます。
そして、担当者がアポイントの獲得件数や獲得率など、毎月の活動結果に関するさまざまな項目をデータ化し、フィードバックをしています。活動結果を共有する場を設けることで、課題の可視化・戦略の方向転換・アポイント獲得率向上を実現可能です。
アップセルテクノロジィーズ
アップルセルテクノロジィーズは、AIを活用したデータ分析や業界最大規模の人員を配置できることに強みを持つ会社です。
自社のアポイントの獲得を行う際に、営業リストの作成なども迅速に行ってもらえます。また、アポイント獲得時の営業トークを作成するサービスもあるため、代行としてアップルセルテクノロジィーズに依頼しつつ、自社のリソースもいくつか割くことでノウハウも学ぶことが可能です。
そのため、将来的にノウハウを構築し、自社リソースのみで行っていきたいと考えている企業におすすめです。
ディグロス
ディグロスは、質の高いアポイント取得に強みを持つ、アポイント獲得に特化したサービスを提供している会社です。
質の高いアポイント獲得は、その後の商談もスムーズに進むため、アポイント獲得からの平均成約率は6年連続で30%以上という、高い数字を叩き出しています。そのため、利用した企業からの評判も高く、リピート率90%以上を誇っています。
費用は完全アポイント単価を採用しているため、コストをあまりかけられない企業にとっても利用しやすいサービスになっています。
コミットメントホールディングス
コミットメントホールディングスは、高品質のテレアポ代行を行うBtoBに特化したサービスを提供している会社です。
高品質である理由は、「NTTコミュニケーションズ代理店全国No.1の実績を持つコールセンターが代わりにテレアポを行う」「独自のトークスクリプトの作成」「月5社のみの限定代行」の3点です。これらの理由から高品質なテレアポ代行が可能になり、サービスを利用した会社ではアポイントからの受注率が43.8%と高い成果が出ています。
また、料金もアポイント獲得1件5,000円からという低価格で利用できるため、コストを抑えたい企業にもおすすめです。
プロセルトラクション
プロセルトラクションは、BtoB新規事業に特化したセールス・マーケティングを提供している企業です。
セールス・マーケティングを行う中で、テレアポ代行も行ってくれます。具体的には、アポイント取得はもちろんのこと、架電リストの作成、トークスクリプトの作成、架電結果の分析と改善など、テレアポに関する業務のすべてをカバーしてくれるサービスになっています。
実績も豊富であるため、多くの大企業がサービスの利用を行っています。テレアポ代行に加えて、データの活用なども含めてトータルでサポートをしてもらいたいのであれば、おすすめしたい企業です。
NetReal
NetRealは、Web上の操作だけでテレアポ代行を依頼できるサービスを提供している企業です。
テレアポはもちろん、資料請求やWeb会議予約などさまざまな獲得代行が可能です。また、単純アポイント獲得だけでなく、コール結果に対してのフォローコールサービスなども行っているため、より質の高いリード顧客の獲得につながります。
加えて、コール先のリストがない場合でも、NetRealが約600万社のリストを用意しており、自社のターゲットに合わせて利用することも可能です。プランも3パターンあるため、自社のリソースに合わせて選択することができます。
アポイント獲得の効率化には「セールスパック」がおすすめ
セールスパックは、当社ディップ株式会社が提供する人材派遣会社向けの営業支援サービスです。営業リスト作成やアポイント獲得、マーケティング、登録者と求人のマッチング機能、4つの機能が一つのパッケージに集約されていることが特徴です。
13媒体のメディアからデータを収集しており、人材情報は市場の80%をカバーしています。過去の求人出稿履歴から現在の状況を把握した上で、顧客の優先順位を振り分けており、効率的な営業活動と良質なアポイント獲得を実現できます。
また、顧客へのメール配信やマッチング作業は自動化できるため、手間が掛かりません。
まとめ
アポイント獲得代行サービスの活用は、自社のリソースの有効活用にもつながります。自社に適したアポイント獲得代行サービスを利用できれば、自社の発展にも貢献してくれるでしょう。
一方で、それぞれの企業のサービスには、専門的に扱っているものや明確な強みを持っているものなどさまざまです。そのため、きちんとサービスについてのリサーチを行い、自社の課題解決につながるか、費用対効果に優れているかなどの比較を行うと良いでしょう。今回お伝えしたポイントなどを確認したうえで、自社に合ったアポイント獲得代行サービスを選んでみてください。
なお、当社ディップ株式会社では、営業リスト作成とアポイント獲得支援を効率的に行うサービスである「セールスパック」を提供しています。作成したリストは部署やメンバーで共有することで、進捗状況を逐次確認できるようにしておくことが大切です。
「いつ」「誰が」「どの会社に行き」「どんな反応だったか」を共有することで、リストはよりブラッシュアップされていきます。詳しくはこちらをチェックしてみてください。
ディップ株式会社では、日本を支える中小企業の皆様に向けて、ワンストップのDXサービスを提供しています。
DXの実践においては、人材確保や教育の壁、DXを前提とした組織改革の壁、そして予算の壁と、さまざまな課題が立ちはだかります。ディップが提案する「one-stop DX.」は、これらの問題を専属のカスタマーサクセスが並走しながら導入と運用をサポートいたします。DXに伴う現場の混乱やシステムの複雑化を回避可能です。
また、ディップではソリューションの提供にあたって、すべて自社のスタッフが顧客対応を行うダイレクトセールスを採用しています。営業とカスタマーサクセス、開発チームが密に連携を取っている営業スタッフが、顧客の潜在ニーズまでを丁寧に把握し、満足度の高いサービスの提供に努めます。
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