人材を必要とする企業に人材を派遣することが、人材派遣業界の主な仕事です。
この業界の営業は、営業職の中でも大変な仕事できついといわれています。特に、顧客企業の新規開拓に悩んでいる営業マンが少なくありません。
たとえば、「時間をかけて営業しているのに、顧客の反応が良くない」「せっかく多くの優秀な人材を揃えているのに、活用できていない」「やることがあまりに多くて、時間や体力が足りない」といったことがあります。
今回は、人材派遣業の新規顧客開拓にフォーカスし、成果を出すコツや業務を効率化するポイントについて解説します。
人材派遣業界で新規顧客開拓する方法
まずは、人材派遣業界で行われている新規顧客開拓方法について解説しましょう。
飛び込み営業
飛び込み営業とは、あらかじめ約束を取らず、顧客先に直接訪問して商談を行う営業手法のことです。
飛び込み営業は、訪問先まで移動する必要があるため時間や交通費がかかりますが、それでも、相手の反応を見ながら商談できたり、実際に派遣スタッフの働く現場を見ることができたりするメリットがあります。
飛び込み営業というと、かつては「担当者に会うことすらできない」「ときには叱責される」など、厳しいイメージが強かったですが、最近ではインターネットなどを活用することで、見込み度の高い企業にのみアプローチできるようになったため、以前ほど厳しいものではなくなってきています。
テレアポ
テレアポとは、テレフォン・アポインター（telephone appointer）の略称で、電話を通して商談を行う営業手法のこと、またはその業務に従事する人のことをいいます。近年では、あらかじめパンフレットやカタログなどをメールで送付した上で、実施するケースが増えています。
テレアポは、相手の顔が見えないぶんコミュニケーションを取りづらいですが、短期間で多くの企業にアプローチできるメリットがあります。
また、テレアポ→訪問営業という流れで行う営業もあります。二段階のステップを踏むことにはなりますが、飛び込み営業と比べて顧客に話を聞いてもらえる確率が高まります。
人材派遣業界にて新規顧客開拓で成果を出すコツ
ここまで、顧客企業の新規顧客開拓方法についてみてきました。ここからは、人材派遣業界における新規顧客開拓営業で成果を出すコツをお伝えしていきます。
強みや魅力を明確にする
クライアント企業に興味を持ってもらうため、自社の強みや魅力を明確にしましょう。
たとえば、強みや魅力としては次のようなものがあげられます。
強みや魅力の例：
- ・コストが安い
- ・派遣に至るまでの期間が短い
- ・土日祝日も休まず対応できる
- ・長期契約が多い
- ・有資格者が多い
商談時にアピールすることはもちろん、パンフレットなどにも記載すると良いでしょう。
トークスクリプトを作成する
トークスクリプトを作成しましょう。
トークスクリプトとは、顧客と対話を行う際の内容や順番をまとめた台本のことです。トークスクリプトを作成しておくと、トークの品質を向上させられる上に、自信を持って商談ができるようになります。
作成する手間はかかるものの、結果的に成約率のアップを期待できます。必要に応じて、顧客の属性に合わせたトークスクリプトも作成しましょう。
また、トークスクリプト自体を、日々ブラッシュアップしていくことも忘れないでください。
営業の時期を意識する
営業を行うタイミングに気を付けましょう。
基本的に、人員が不足しがちなタイミングで営業をした方が話を聞いてもらいやすくなります。人員が不足しがちな時期には、主に、業界の繁忙期と、ボーナスが支払われる時期があります。
業界の繁忙期
各業界には繁忙期があります。
繁忙期の例：
- ・不動産業界の繁忙期は、引越しが増える春
- ・旅行業界の繁忙期は、春休み・夏休み・年末年始・GWなどの長期休暇
各業界の繁忙期には人員が不足しがちになりますので、商談がスムーズに進んでいく可能性が高まります。
ボーナスが支払われる時期
業界問わず、仕事を辞めるタイミングの一つにボーナスが支給された後があります。そのため、ボーナスが支払われる時期（一般的には6月頃と12月頃）の前後には人員が不足しがちになりますので、商談がスムーズに進んでいく可能性が高くなります。
営業の時間帯を意識する
飛び込みでもテレアポでも、最適な時間帯に行うようにしましょう。次の時間帯は、まともに取り合ってもらえない可能性が高いため、できるだけ避けた方が無難です。
- ・始業直後の時間帯
- ・昼休み直前の時間帯
- ・就業直前の時間帯
もちろん、時間帯を意識して営業を行ったとしても、まとも取り合ってもらえない場合もあるでしょう。その場合、次回に備えて「いつ頃なら大丈夫そうですか？」と質問することを忘れないようにしてください。
身なりを整える
飛び込み営業の場合にのみ使えることですが、身なりをしっかりと整えましょう。
人の第一印象は見た目で決まります。第一印象が悪くてすぐに追い返されたり、第一印象の悪いイメージがいつまでも残り契約につながらなかったりするケースは少なくありません。
身なりのチェックポイントとしては、次のような点が挙げられます。
身なりのチェックポイント：
- ・スーツに汚れがないか
- ・メガネに汚れがないか
- ・ネクタイがずれていないか
- ・派手過ぎるアクセサリーをつけていないか
- ・髪の毛に寝癖やフケはついていないか
- ・ヒゲは伸びていないか
- ・爪は伸びていないか
- ・体臭はないか
- ・口臭はないか
定期的に訪問する
訪問営業の場合にのみいえることですが、顧客先には定期的に訪問するようにしましょう。定期的に訪問することで、信頼関係を築きやすくなりますし、より細かいニーズを把握できるようにもなります。
結果として、大型契約や長期契約などにつながっていきます。至極当たり前のことのように思えますが、確実に効果を見込める方法です。
スピーディーに対応する
日頃からスピーディーな顧客対応を心がけましょう。質問の回答や見積もり対応、資料送付などにおけるスピーディーな対応は、そのままライバル企業との差別化につながり、結果として成約率が高まります。
人材派遣業界にて新規顧客開拓を効率化するコツ
新規顧客開拓営業で成果を出すコツについて解説しました。しかし、いくら営業で成果を出せるようになったとしても、時間に余裕がなかったり業務に無駄が多かったりすれば、思うような生産性・売上は期待できないでしょう。
ここでは、新規顧客開拓業務を効率化するコツについて解説します。
マニュアルを作成する
まずは、マニュアルを作りましょう。具体的には、担当者の頭の中にあった業務の流れや方法を文字や図に落とし込みます。
マニュアルがあれば、最短コース・最短ステップで業務を進められるようになりますし、業務中に疑問や迷いが生じた場合でも、すぐに自分で解決法を探し出すことができます。同僚の手を煩わせることもありません。
顧客リストを作成する
顧客リストを作りましょう。顧客リストとは、自社製品に興味のありそうな見込み顧客をリストアップしたもので、一般的にはExcel（エクセル）やGoogle ドキュメントなどの表計算ソフトを用いて作成します。
顧客リストを作成すると、一目で内容を把握できるようになり、進捗管理やチーム内での情報共有が行いやすくなります。また、ひとたびリストを作成してしまえば、営業だけに集中できるようになり、それだけ大量行動を行いやすくなります。
確度の高い見込み顧客を優先する
確度の低い見込み顧客よりも、確度の高い見込み顧客を優先するようにしましょう。
見込み顧客の中には、「今は特に必要としていないけれど、なんとなく気になるから教えて欲しい」など、興味だけの見込み顧客、言い換えれば確度の低い見込み顧客も少なくありません。
確度の低い見込み顧客ばかりを相手にしていれば、業務が滞ってしまうこともあるでしょう。真面目な人ほど、ハードルの高いことにチャレンジしてしまう傾向がありますが、何度も同じ話をしているのに何の進展もないといった場合は、他の顧客を優先するのがベターです。
ITツールを導入する
状況に応じて、ITツールを導入しましょう。一般的に、人材派遣業界の営業マンは、次のような業務を行います。
- ・顧客企業リストの作成
- ・顧客企業ニーズのヒアリング
- ・顧客企業ー派遣スタッフ間のマッチング
- ・面談日程調整
- ・契約手続き
- ・派遣スタッフの教育
- ・派遣スタッフの勤怠管理
人材派遣業界は、基本的に情報管理系の仕事が多い業界です。そのため、ところどころでITツール導入の余地が見受けられます。
ITツールの導入にはコストがかかりますが、効果は大きいです。業務時間を2割も3割も削減できるケースが珍しくありません。
また、ITツール導入によるメリットは業務効率化だけではありません。コスト削減やペーパーレス化などにもつなげていくことができます。
人材派遣の新規顧客開拓において活用したいツール
前セクションで、業務を効率化するコツの一つとして、ITツールの導入を紹介しました。営業業務を効率化できる代表的なITツールとしては「SFA」「CRM」「MA」「RPA」の4つがあります。
ここでは、それぞれの詳細について解説していきましょう。なお、「SFA」「CRM」「MA」「RPA」、これらはあくまで一般的な名称です。各企業が販売している個々の製品には、SFAとCRMが組み合わさったものや、CRMとMAが組み合わさったものなど、さまざまなものがあります。
SFA
SFAとは、「Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）」の略称で、企業の営業活動をサポートしてくれるITシステムのことです。
顧客情報や案件情報など、営業業務で必要となる情報を一元管理する機能を基本機能として、売上予測機能やデータ分析機能、スケジュール管理機能、書類作成機能などといった機能が備わっており、営業プロセスの視覚化や最適化に貢献してくれます。
CRM
CRMは、「Customer Relationship Management（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）」の略称で、顧客との関係性構築をサポートしてくれるITシステムのことです。
属性情報や購入履歴、問い合わせ履歴など、顧客とのやり取りを通して得られる情報から、顧客の課題や志向、ライフスタイルなどを把握し、その上で顧客一人ひとりに合わせた情報提供や販売促進を行い、ファンやリピーターを増やしていきます。
MA
MAとは、「Marketing Automation（マーケティング・オートメーション）」の略称で、企業のマーケティング活動を自動化してくれるITシステムのことです。
広告などで獲得した見込み顧客に対し、メールなどで自社や自社商品に関するコンテンツを配信することで興味を掻き立て、確度の高い見込み顧客にしていきます。
RPA
RPAとは、「Robotics Process Automation（ロボティクス・プロセス・オートメーション）」の略称で、簡易的なパソコン作業を代わりに行ってくれるITシステムのことです。
簡易的なパソコン作業の例として、顧客リスト作成や勤怠チェック、メール配信などが挙げられます。
まとめ
人材派遣業の新規顧客開拓にフォーカスし、成果を出すコツや業務を効率化するポイントについて解説しました。今回お伝えした内容を参考にして、自身に合った営業手法を確立していきましょう。
最初は失敗してしまうこともあるかもしれません。しかし、どんなに優秀な営業マンであっても、過去には多くの失敗を経験しているものです。諦めることなく、PDCAサイクルを回しながら取り組んでいってください。
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