人材派遣会社では、常に新しい顧客獲得に向けて営業活動に力を入れることが不可欠です。しかし、「コロナ禍で従来のように営業ができない」「リードの獲得の手間がかかりすぎている」などといった課題を抱えている営業担当者は少なくないでしょう。
そこで今回は、人材派遣サービス業におけるリード獲得方法やリード獲得を効果的に成功させるためのポイントについて解説します。
リード獲得とは？
そもそもリード獲得とは、見込み顧客を獲得することです。“リード（lead）”は、元々「きっかけ」「糸口」といった意味を持つ英単語で、マーケティング界隈では「新規見込み客」や「潜在需要」といった意味で用いられています。
一口に「リード獲得」といっても、リードとして定義する見込み顧客のレベルは、企業や業態によって異なります。たとえば、人材派遣会社においては、リスト化した企業からアポイントメントを獲得したり、Webサイトから問い合わせがあったりして企業がアプローチ可能な存在になった際にリードの獲得に成功したといえます。
人材派遣会社におけるリード獲得の課題
まず、具体的なリード獲得方法を見ていく前に、人材派遣会社がリード獲得において抱える主な課題を紹介します。
コロナ禍で飛び込み営業が難しくなっている
人材派遣会社におけるリード獲得の課題の一つ目は、コロナ禍で従来のように飛び込み営業をするのが難しくなっていることです。
リードの獲得方法は、「オンライン」と「オフライン」の2つの手法に大別されます。そして、人材派遣サービス業においては、テレアポや飛び込み営業といったオフラインの営業施策を主軸としている企業が多くを占めています。
そのため、感染防止の観点からこれまでのように飛び込み営業ができないコロナ禍において、人材派遣サービス業界は営業スタイルの変革の必要性に直面しているといえます。
人材不足やリモートワークが原因でテレアポができない
二つ目の課題は、人材不足やリモートワークなどが原因で十分なテレアポができていないことです。新規顧客の開拓に効果的なテレアポですが、実際にはテレアポに費やす人材を確保できなかったり、既存顧客への対応に手一杯だったりする派遣会社は少なくありません。
また、コロナ禍ではリモートワークを導入している営業先が増えており、決裁権者に電話がつながらないなど、従来のように電話でアポを獲得することが難しくなっています。
営業担当者の精神的負担が大きい
コロナ禍や人材不足が深刻化している昨今、飛び込み営業やテレアポといった従来の営業スタイルを続けることが難しくなっています。そして、もし仮に現時点では飛び込み営業やテレアポでリードの獲得ができているとしても、営業担当者の精神的負担が大きいという課題が残ります。
これは、リードの獲得には多くの手間や労力がかかることや、成功率が低く可能性の低い顧客が集まりやすいことなどが関係しています。従来の営業スタイルでは、営業担当者の精神的負担が大きいことから、生産性の低下や離職につながりやすいことなどが懸念されます。
人材派遣会社におけるリード獲得方法
ここまででお伝えした課題から、昨今ではオンライン施策の活用がより効果的だといえます。ここでは、人材派遣会社におけるオンラインでのリード獲得方法を紹介します。
リスティング広告
一つ目は、リスティング広告を出稿する方法です。
リスティング広告とは、検索エンジンの検索画面に上位表示させられるテキスト広告のことです。人材派遣サービスを探している企業が検索するであろうキーワードで広告を出稿することで、効果的にリード獲得につなげることが可能です。
SNS広告
二つ目は、FacebookやTwitter、InstagramなどのSNS上に広告を出稿する方法です。
これらのSNSには、企業向けの広告出稿機能が備わっているため、予算やターゲット層などを細かく設定して広告を出稿することができます。SNS広告は、一般的にBtoC企業が利用しているイメージが強いですが、ターゲティングやSNS選定を工夫すれば、効果的にターゲット企業の「中の人」に広告を届けることが可能です。
メールマーケティング
三つ目の施策は、電子メールを使って営業活動する方法です。
自社の商材紹介やホワイトペーパーなどを含むメールを送付することで、効果的にリードを獲得できます。メールマーケティングやメルマガは、自動化ツールとの相性も良く、人材派遣会社におすすめできるリード獲得施策の一つです。
リード獲得を効果的に成功させるポイント
次に、人材派遣会社がリード獲得を効果的に成功させるためのポイントを解説します。
オンライン施策を活用する
ここまででお伝えしたように、新型コロナウイルスの影響により、昨今では飛び込み営業やテレアポといったオフライン施策でのリード獲得が難しくなっています。そんな中、効果的にリード獲得を成功させるためには、営業スタイルの変革、とりわけ「オンライン施策」のの活用が不可欠です。
オンライン施策を活用することで、営業担当者の負担を低減しつつ、より多くの企業にアプローチできるようになります。また、自動化ツールを活用すれば企業のリストアップや管理といった作業も自動で行えるようになり、さらなる効率化を目指せます。
適切なターゲットを選定する
二つ目のポイントは、適切なターゲットを選定することです。
手法を問わず、効果的にリードを獲得できるかどうかは、ターゲット選定にかかっていると言っても過言ではありません。ターゲットを適切に定められていなければ、確度の高いリードを獲得することはできません。
自社の展開するサービスに合わせて、業種や業態、事業規模など、適切なターゲットを選定し営業リストを作成していくことが大切です。
問い合わせフォームに対する営業活動の自動化
従来では、自社ホームページなどを通して企業から問い合わせがあった場合、商材紹介メールなどを手動で送付する必要がありました。しかしこれでは、リードの獲得から実際に新規顧客を開拓するまでにかなりの時間がかかってしまいます。
そこでおすすめなのが、問い合わせフォームに対する営業活動を自動化する方法です。たとえば、問い合わせがあった企業に対して自動で商材紹介メールを送付するようにしておけば、取りこぼしなく新規リードの獲得ができます。
「コロナ禍でも効果的にリードを獲得していきたい」という人材派遣会社は、営業活動の自動化ツールの導入を検討すると良いでしょう。
当社ディップ株式会社では、企業ホームページの問い合わせフォームへメール配信とテレアポ代行を組み合わせ、受注見込みの高いホットなアポイント獲得支援を行うサービス「セールスパック」を提供しております。人材派遣会社様に向けて、「セールスパック」に関するウェビナーを下記のとおり実施いたします。
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まとめ
コロナ禍や人材不足などさまざまな原因から「効率良くリードの獲得ができない」と悩んでいる人材派遣会社の営業担当者の方には、オンラインでのリード獲得がおすすめです。
自社サービスに合わせたオンライン施策や営業自動化ツールなどを導入・活用して、効果的なリード獲得を目指しましょう。