営業活動において、新規顧客の獲得はどの企業にとっても重要な施策です。しかし、新規顧客を獲得するためには、大企業であっても中小企業であっても一筋縄ではいかないのが現実です。なぜなら、新規顧客の獲得には多くのステップが必要になるからです。
その中のファーストステップとして重要なのが「リード顧客の獲得」です。リード顧客とは言い換えれば「見込み顧客」のことになります。今後、自社の新規顧客になり得る顧客を獲得することがリード顧客の獲得になります。 リード顧客の獲得は、これまでも多くの企業で行われてきましたが、昨今ではオンラインを活用した施策まで幅を広げています。
そこで今回は、リード顧客を獲得する目的や実際の方法、成功させるポイントなどについて解説していきます。この記事の内容を参考に、自社のリード顧客獲得につなげてみてください。
リード獲得とは？意味と役割
「リード獲得」とは、見込み顧客の情報を入手することです。問い合わせや資料請求などを通して、見込み顧客にアプローチ可能な状態になれば、リードの獲得に成功したと言えます。このプロセスは、「リードジェネレーション」とも呼ばれます。
そもそもリードとは、これから顧客になる可能性がある「見込み顧客」のことです。
たとえば、テレアポでアポ獲得にはつながらなかったものの自社サービスに興味を持ってもらえた企業や、自社のWebサイトから問い合わせをした企業などのことを指しています。リードの獲得数は、ビジネスの売上に直結する「新規顧客の獲得」に大きく関わることから、とても重要な役割を果たしています。
人材派遣会社においても、リード獲得に向けた営業活動に注力し、常に新たな顧客を開拓・獲得していくことは非常に大切です。とはいえ、人材派遣サービス業界ではアプローチ先の企業選定が容易でないことや、テレアポにあてられる人材が不足傾向にあることなどから、「効果的にリード獲得ができていない」という企業は少なくありません。
営業スタイルの変革や自動化ツールなどを活用し、リード獲得の効率化に努めることが重要なポイントでしょう。
オフラインでのリード獲得における課題
まず、リードの獲得方法には、大きく分けて「オフライン」と「オンライン」の2つが手法が存在します。
従来、人材派遣会社でのリードの獲得というと、テレアポやダイレクトメール、飛び込み営業などのオフラインでの施策が主流でした。しかし、昨今では新型コロナウイルスの感染拡大やデジタル化による購買行動の変化により、オフラインでのリード獲得は容易ではなくなりつつあります。
2020年には新型コロナウイルスの影響により、展示会やセミナーなど人が集まるイベントの実施は困難になりました。また、チラシ・カタログの配布や対面での営業なども、感染拡大の防止に務めるべきという観念から厳しいと言えます。
さらに、昨今ではデジタル化が進むにつれて、インターネットを使って情報を収集する人や企業が増えています。このことから、企業から見込み顧客に直接アプローチをかけるよりも、インターネットを通して自社の商品・サービスに興味を持ってもらうというプル型の施策の方が、より効率的かつ効果的にリードの獲得ができると言えます。
また、今後も「新型コロナウイルスの感染拡大防止」「デジタル化による購買行動の変化」という2つの観念から、オンラインでのリード獲得施策が有効であることが予測されます。
リード獲得の目的
リード獲得を行う目的は、主に次の2点に集約されます。それぞれの目的について解説していきます。
- 案件数を増やすこと
- 顧客数を増やすこと
案件数を増やすこと
リードの獲得は、新規顧客になり得る「見込み顧客」を増やすことなので、案件数を増やしていくことが目的です。
電話やメールなどを活用しアポイントを取る、セミナーの開催を行なって商談につなげていくなど、顧客との接点を作りアプローチを続けていくことが重要です。また、昨今デジタル技術の進化によってマーケティングツールの活用やSNSツールの活用なども、盛んに行われるようになってきました。
いずれにせよ、案件数を増やしていくことは、新規顧客の獲得のチャンスが広がることになるため、リード獲得の目的の一つです。
顧客数を増やすこと
リード獲得は、最終的に顧客として契約を結ぶことを目的としています。そのため、リードの獲得は手段であり、目的ではありません。
また、顧客数を増やすとしても、闇雲に増やすことは得策ではありません。自社の強みを持つマーケットを分析し、適切なターゲットにアプローチして獲得することが大切です。そのためには、リード獲得時からきちんとしたマーケティング分析のもとアプローチを行う必要があります。こうした自社に適切な顧客を増やすために、リード獲得は必要になります。
オフラインでのリード獲得方法
オフラインでのリード獲得方法は、主に次の5点が挙げられます。自社が行う施策として効果的なものがあれば、積極的に活用してみてください。
- セミナーの開催
- 展示会
- テレマーケティング
- ダイレクトメール（DM）
- 屋外や交通への広告出展
セミナーの開催
セミナーとは、自社の製品やサービスの紹介を行う、市場のトレンドやニーズについての講演を行う催しです。セミナーを行うことで来場者との名刺交換や連絡先を入手して、その後のアプローチにつなげることが可能です。
セミナーを行うメリットは、連絡先を獲得できるのはもちろん、セミナーのテーマに関心があることがわかる点です。そのため、自社のターゲットに合ったターゲットを効率的に獲得できます。
また、セミナーでは紹介や講演などで一辺倒にならずに、質疑応答の時間を設けるなど、参加者とのコミュニケーションを図ることで、不安の解消や理解を深めることができます。
展示会
展示会とは企業独自で行うものや、合同で行うものなどさまざまです。展示会ではテーマが決まっており、テーマに合わせた商品やサービスを出展します。
展示会のメリットは、多くのリード獲得を見込める点です。なぜなら、展示会では情報収集を目的に来場する人が多いためです。
また、競合他社の動向や、あらゆる企業との情報交換などを行えることも魅力の一つといえるでしょう。そのため、来場者に興味を持ってもらえるように、ブースを工夫して作るなどが必要です。
テレマーケティング
テレマーケティングとは、その名のとおり、ターゲット企業に対して電話でアプローチをかけ、リード獲得を目指すマーケティング方法です。事前に作成した新規顧客リストなどをもとに電話をかけ、訪問アポイントなどにつなげていく手法です。
テレマーケティングのメリットは、より多くの顧客にアプローチができるという点です。そのため、精度の高いアプローチをかけるためには、トークスクリプトなどの用意が必要になります。トークスクリプトが用意できれば、深い専門知識を持っていない人材でも行うことが可能であるため、多くの企業で導入されています。
ダイレクトメール（DM）
ダイレクトメール（DM）とは、郵便物等を用いて顧客にアプローチを図る方法です。資料やパンフレット、試供品などを送付することで、興味を持った顧客から返信が来るため、リードの獲得につながります。
そのため、ダイレクトメールには、返信先の電話番号やメールアドレスの記載をしておくことが一般的です。また、顧客の興味を引く工夫として、コピーライティングのセンスやデザインのセンスなども求められます。業界によっては効果的でため、工夫を施すと良いでしょう。
屋外や交通への広告出展
屋外や交通への広告とは、公共の場で目につく場所に広告を出展することです。
街中にある看板や、電車やタクシーなどに設置されているものなど、さまざまな人が目につくことが大きなメリットです。そのため、自社がターゲットとしてなかった人から問い合わせが来るなど、マーケットの拡大も期待ができます。
昨今、印刷した広告だけでなく。デジタルサイネージなどを取り扱う広告も増えてきました。そのため、自社の運用に合わせて適切な広告を打つことも可能です。
オンラインでのリード獲得方法
次に、オンラインでのリード獲得の手法を具体的に紹介していきます。自社の特徴やターゲット層に合わせて、無理なく取り組めそうな施策を見つけましょう。
リスティング広告
1つ目の施策は、リスティング広告を出稿しリードを獲得する方法です。リスティング広告とは、GoogleやYahoo!などの検索エンジンの検索画面で、上位に表示されるテキスト広告のことです。
たとえば、「人材派遣 おすすめ」というキーワードで広告を出稿すれば、人材を探している企業（＝ターゲット層）に簡単に自社を見つけてもらうことができるという仕組みです。
2020年時点で、日本国内の検索エンジンシェア（パソコン）はGoogleが約80％を占めています。「Google広告」を利用してリスティング広告を掲載することで、日本国内の多くのユーザーにリーチできるというのは、企業にとってかなり大きなメリットでしょう。
コンテンツマーケティング
続いて紹介するのは、自社のオウンドメディアやブログ上の「コンテンツ」からリード獲得を図る方法です。コンテンツマーケティングとは、顧客の役に立つ上質なコンテンツを配信することで、顧客の興味を引き出し「購買」へとつなげるマーケティング手法のことです。
コンテンツマーケティングは、リード獲得のためにあるといっても過言ではないほど、リード獲得に適しています。というのも、顧客にとって役立つコンテンツを配信することでリードを集め、自社オウンドメディアやブログに設置したフォームから「問い合わせ」「ホワイトペーパーダウンロード」などのアクションを促しやすいからです。
また、問い合わせがあった企業に対する営業活動を自動化する仕組みを作っておけば、コンテンツマーケティングで獲得したリードを取りこぼしなくナーチャリングすることも可能です。多くの企業にアプローチする必要がある人材派遣会社にとって、営業活動を自動化することのメリットは多大です。
ただし、コンテンツマーケティングでリードを集客・獲得するには「メディア運用」「SEO最適化」などのノウハウが必要です。時間と工数こそかかりますが、長期的な視点で見ると大きな効果を発揮してくれるリード獲得手法の一つです。
プレスリリース
オンラインでリードを獲得する方法の3つ目は、プレスリリースの活用です。プレスリリースとは、報道関係者に向けて発表する文書のことです。
最近ではWebでの公開が一般的であるため、人や企業など幅広い層に目にしてもらえる可能性が高いです。最新の取り組みや商品・サービス情報をプレスリリースで配信すれば、メディアやSNSなどでの拡散効果も期待できます。
ただし、自社のホームページやオウンドメディアを活用する方法と比較して、リードとの接触回数や実際にどのくらいのリード獲得につながったのかといった効果の予測・測定がしにくいというデメリットがあります。「認知拡大」や「拡散」を目的に、他の施策と組み合わせて取り組むと効果的でしょう。
SNS・ソーシャルメディア
続いて紹介するリード獲得施策は、SNSやソーシャルメディアを活用する方法です。
昨今、SNS上でビジネスアカウントを運用する企業が増えています。企業で働く「人」の多くは、SNSを情報収集ツールとして活用しているため、リードに接触しやすいというメリットがあります。
ただし、自社アカウントの運用は、SNSに関するノウハウや手間・時間を要します。そのため、自社アカウントを運用するノウハウや時間がないという場合は、SNS広告の配信がおすすめです。
SNS広告とは、FacebookやTwitterなどのSNS上に掲載する広告のことです。SNS広告機能を利用すれば、宣材写真と予算を用意するだけで、手軽に多くのユーザーへと広告を届けることが可能です。BtoB企業がSNS広告を配信するのであれば、実名登録が一般的でマーケティングツールとして活用されることの多い「Facebook広告」の利用が特におすすめです。
リード獲得の最適化のためにチェックすべき指標
続いて、人材派遣会社がリード獲得を行う際に欠かさずチェックしておきたい5つの指標を紹介します。いずれも効果的にリードを獲得できているかを判断できる指標ですので、ぜひ参考にしてください。
接触回数
接触回数とは、リードとどのくらい接触できたか、つまり見込み顧客にアプローチできた回数のことです。そもそもの接触回数が少なければ、実際に獲得できるリードの数も当然ながら少なくなります。ですので、まずは十分な「母数（接触回数）」を確保できているかどうかを確認しましょう。
CTR（クリック率）
CTRは“Click Through Rate”の略で、平たく言えば「クリック率」のことです。アプローチした見込み顧客が最初のアクションを起こしたか否かを確認するための指標です。十分な接触回数を得ているのにクリック率が著しく低い場合は、最初のアクションを促す導線の改善が必要でしょう。
CTRの計算方法は、クリック数から表示回数（インプレッション数）を割ると算出できます。
CVR（コンバージョン率）
接触回数やクリック率が高いのにも関わらず、コンバージョン率が低い場合は、接触したリードが途中で離脱してしまっている可能性が高いです。例えば、資料請求に手間を要する会員登録が必要だったり、問い合わせページが見つけにくかったりすると、リードは簡単に離脱してしまいます。
コンバージョン率が低いということは、接触したリードに次のステップに促す力が弱いということです。接触したリードをしっかりとコンバージョンにつなげるために、アクションの促進に力を入れると良いでしょう。
CVRの計算方法は広告などのクリック数やサイト訪問数、受注数など企業によって設定は様々ですが、基本的な計算式は下記のようになります。
受注率
獲得したリードが受注につながる割合も確認しておく必要があります。これにより、問い合わせや資料請求などのアクションがどれだけ受注につながっているかがわかります。
LTV（ライフタイムバリュー）
LTVとは、“Life Time Value”の略で、顧客が一定期間内に購買した合計金額のことです。顧客の獲得が、企業の売り上げにしっかりと貢献しているかどうかをチェックできることから、重要な指標と言えます。
人材派遣会社がリード獲得を成功させるポイント
続いて、人材派遣会社におけるリード獲得を成功させるためのポイントを紹介します。
コンバージョンの心理的ハードルを下げる
リード獲得を成功させるためには、「問い合わせ」「資料請求」などのコンバージョンの心理的ハードルを下げることが重要です。
特に、オウンドメディアやソーシャルメディアを運用する場合、たくさんのリードと接触する機会があります。少しでも興味を持った見込み顧客に「問い合わせ」「資料請求」などのアクションを起こしてもらえるように導線を作っておくことが大切です。
たとえば、企業名とメールアドレスの入力だけで問い合わせできるようにするなど、コンバージョンの心理的ハードルはできるだけ低く設定しておきましょう。
また、自社が人材派遣を実施したい業界（ターゲット）を明確にしておくこともコンバージョンの獲得において大切なポイントの一つです。自社のターゲット層に向けて情報を発信することで、より効果的にターゲット層の興味をひけるようになり、リードを獲得しやすくなります。
リード獲得後にナーチャリングを行う
ここまでで、リード獲得の重要性や具体的な施策を紹介しました。しかし、実際にはリードを獲得した後にしっかりと見込み顧客を育成できるかどうかも大切なポイントです。
ナーチャリングとは、リードを顧客へと育成することで「受注」につなげる大切なプロセスです。多くのリードを獲得できても、そのまま放置していれば当然ながら「受注」へは結びつきません。リードの獲得に費やした時間やコストを無駄にしないためにも、しっかりとナーチャリングを行いましょう。
ただし、見込み顧客からの問い合わせに対して、手動で商材紹介メールなどを送付するのにはかなりの手間がかかります。
そこでおすすめなのが、問い合わせフォームに対するフォローを自動化する方法です。見込み顧客の育成を自動化することができれば、リソースに限りがある人材派遣会社でも、効率的にかつ取りこぼしなく見込み顧客をナーチャリングできるようになります。
リード獲得に活用できるツール
オンラインでのリード獲得を効率化させたいのであれば、自動化ツールの活用がおすすめです。ここでは、リード獲得に適したおすすめのツールを3つ紹介します。
APOLLO AI：リスト作成・アポイント自動獲得ツール
APOLLO AIは、インターネット上の企業情報をもとに「営業リスト」を自動作成してくれるツールです。人工知能がと際されているため、リストの作成に加え、企業にメールを送ったり、問い合わせフォームへ誘導したりといったアプローチも可能です。
平均で1日1社のリード獲得に成功しているという実績から、信頼できるサービスと言えます。「手間を省いて、より効率的にリードを獲得したい」という方におすすめです。
SATORI：MA（マーケティングオートメーション）
SATORIは、リードの獲得から高度なマーケティング施策まで幅広い業務の効率化ができるMAツールです。例えば、リードの獲得では、Webサイトにポップアップ型の問い合わせフォームや資料ダウンロードフォームを作成してコンバージョンを促進することができます。
また、リード獲得後も、メールマガジンやセミナー情報の配信を通してリードとコミュニケーションを図れるのは、MAツール「SATORI」の強みです。「リード獲得からコミュニケーションや管理まで、まとめて自動化したい」という方におすすめのツールです。
Sales Cloud：SFA（営業支援ツール）
Sales Cloudは、株式会社セールスフォース・ドットコムが提供するSFAツールです。営業業務の効率化を目的としたツールで、MAツールと同様にリードの獲得・管理をはじめ、営業に関するさまざまな機能が揃っています。
Sales Cloudでは、問い合わせや資料請求などがあった際に「リード」として自動登録することが可能です。このリストをもとに、リードの管理や重複チェック、リードの育成などの業務を行うことができるため、業務の効率化が図れます。「リードや営業の進歩の管理を効率的に行いたい」という人におすすめです。
リード獲得の費用・リード獲得単価
続いては、リード獲得の費用および、リード獲得にかかる単価について解説していきます。
リード獲得単価（CPL）とは、リード一件を獲得するまでにかかる必要コストのことです。CPLは「Cost Per Lead」の略称で、マーケティング用語としても広く用いられています。リード獲得単価を算出するのは、自社でターゲットリストを整えた後になります。
リード獲得単価の算出方法
まずは、自社で「どのような条件を達成すればリード顧客の獲得」と定義付けされるのかを決めていきます。たとえば、「自社のオウンドメディアから資料請求が行われる」「テレアポによって訪問の約束が取り付ける」など、定義付けは企業によってさまざまです。
定義が明確でなければ、具体的なリード獲得単価を算出することはできません。また、社内のKPI設定にも関わってくるため、社内全体で共有された定義を決めることが大切です。
定義が決まれば、次の計算式でリード獲得単価を算出していきます。
- リード獲得単価＝リード獲得のための費用÷リード獲得数
たとえば、リード獲得のための費用が諸経費を含めて20万円で、リードの獲得数が20件の場合には、次のように計算できます。
- リード獲得単価＝20万円÷20件=1万円
自社の施策によってかかる費用も異なるため、きちんと計算していくことが大切です。
リード獲得単価の相場
リード獲得にかかる単価の相場は、自社で行う施策によって変わってきます。相場を知ることで、自社が選択しようと考えている施策が費用対効果に優れているかの目安にもなるので、参考にしてみてください。
なお、相場はあくまでも参考になります。自社の業界に適した手段は、それぞれ異なるため、相場が安いから施策はこれにしようという決め方はおすすめしません。
| 施策 | リード獲得単価の相場 |
| ホワイトペーパー | 3,000円〜5,000円 |
| 1,000円〜10,000円 | |
| メディア広告 | 5,000円〜10,000円 |
| 展示会 | 8,000円〜10,000円 |
| セミナー開催 | 8,000円〜 |
| 問い合わせ | 30,000円〜100,000円 |
リード獲得単価のKPI設定方法
自社のリード獲得施策が効果的かどうかを判断するためには、KPIを設定していくことが大切です。KPIの設定は次の手順に沿って進めていきます。
- リード獲得単価の相場を確認する
- CVRの調査を行う
- リード単価を定める
まずは、前段の施策ごとの相場を確認していきます。あくまでも相場のため、参考程度にみていくと良いでしょう。
たとえば、セミナー開催は8,000円からですが、Zoomを活用したオンラインセミナーの場合には、より費用を抑えることも可能です。単価だけにとらわれず、リードを獲得した後のことまで考えて施策を決定することが大切です。
相場を確認したら「CVR」の調査を行います。CVRは「コンバージョン率」とも呼ばれており、どのくらいの数ユーザーがリードとなってから、商品やサービスの購入や契約締結に至ったかを確認するための指標です。
つまり、CVRが高ければ、リード獲得の施策は効果的であるといえます。反対に、施策の相場が安くても、CVRが低ければ有効な施策とはいえません。リード獲得単価のKPIを設定する際には、CVRまでを考慮して決めていくことが大切です。
リード獲得単価の相場とCVRを考慮したら、リード単価を定めていきます。どちらも重要な指標であるため、どちらのバランスも取り、適切な単価を設定すると良いでしょう。
リードを獲得した後に行うべきこと
リードの獲得は大きな目標ですが、最終的な目標は獲得した成約につなげていくことです。そのため、リードを獲得した後も、成約に向けて行動を起こしていく必要があります。
具体的には、主に次の2つを実施していきます。
- リードナーチャリングの実施
- リードクオリフィケーションの実施
リードナーチャリングの実施
獲得したリードは、すべて同じ条件とは限りません。すぐにでも商品やサービスの購入に至りそうな顧客や、今はまだ購入には至らないが興味を持ってくれている段階の顧客などさまざまです。
こうした条件が異なる顧客に対して有効な手法が「リードナーチャリング」です。リードナーチャリングとは、獲得したリードを育成して購買意欲を高めていくマーケティング手法です。中長期的な視点で顧客との接点を増やして、購買意欲を高めていき、「興味がある」から「欲しい」へとつなげていくことが目的です。
たとえば、メルマガに登録してくれているユーザーに対して、少し興味がある段階では、お得な情報や有益な情報を流すことで、より興味を引き立てる効果があります。
大切なことは、顧客の温度感を見誤らずにリードナーチャリングを行っていくことです。顧客の購買意欲をランク分けし、適切なアプローチをかけていくことで、将来的な商品の購入やサービスの契約締結につながっていきます。
リードクオリフィケーションの実施
リードクオリフィケーションとは、獲得した見込み顧客を選別することです。前述した「リードナーチャリング」で育成した顧客の絞り込みを行うために用いられる手法で、より購入の可能性が高い顧客を選別していくものです。
選別を行うことで、優先度の高いリード顧客が可視化され、営業活動を効率的に行うことができるようになります。
リードクオリフィケーションで選別を行う際には、スコアリング手法が用いられることが多いです。スコアリングとはその名のとおり、顧客が行った行動や興味に対して点数を付け、点数が高い顧客は購買意欲が高いと判断するものです。
たとえば、リード顧客の担当者が役職者であれば「5点」、展示会に参加してくれているのであれば「3点」、サービスの無料トライアルに申し込めば「10点」など、それぞれに点数を付けていき可視化していきます。リードクオリフィケーションを行うことで、客観的なリード顧客の選別ができ、自社の成果を得やすくなります。
リード獲得した顧客は一次目標を達成したに過ぎません。成約などにつなげるためにも、行動を続けることが大切です。
まとめ
リードの獲得は、自社が持続的に成長を続けるには欠かすことができないものです。
昨今、オフラインの施策からオンラインの施策まで、さまざまな施策が増えてきています。
効果的なリードを獲得したいのであれば、MAツールやSFAツールを導入することも有効です。今後は、リード獲得のために相場とCVRを調査し、自社に合った施策を実施することも求められます。
リードの獲得は、あくまでも成約につなげるためのステップでしかありません。高いCVRを達成するためにも、質の高いリード獲得を目指して実践してみてください。
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13媒体から自社のターゲットに沿ったリスト作成を簡単に行うことができ、受注のサポートを最大限に行います。リストの情報も豊富なため、営業リストの作成に悩まれている際は、ぜひ検討してみてください。
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作成した営業リストをもとに、トークスキルを持ったスタッフがアポイントの獲得を行います。営業リストを作成した先のサービスですが、営業活動の効率化に大きく貢献します。
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