webマーケティングといえば、コンテンツ制作やSNS運用など、インバウンドマーケティングが主流となっていますが、昨今注目を集めているのがアウトバウンドマーケティングです。アウトバウンドマーケティングには、テレアポやセミナー・イベント開催などがありますが、今回はオンライン上で実施できる「フォームマーケティング」と「メールマーケティング」について解説していきます。
リード獲得に悩むBtoBの担当者や、リストからの反応率が低くて頭を抱えている担当者は、それぞれの手法のメリットとデメリットを知った上で運用していくことが重要となります。
フォームマーケティングとメールマーケティングの違い
フォームマーケティングとメールマーケティングの違いを以下の表にまとめました。
| 項目 | フォームマーケティング | メールマーケティング |
|---|---|---|
| マーケティング手法 | アウトバウンド（プッシュ型） | アウトバウンド（プッシュ型） |
| 配信量 | 少ない | 多い |
| 開封率 | 高い | 低い |
| 反応率 | 高い | 低い |
| メリット | ・決裁者が直接目を通しやすい ・リード情報がなくてもアプローチが可能 | ・セグメントに分けて配信可能 ・送信作業を効率化しやすい |
| デメリット | ・営業文作成に手間がかかる ・特定電子メール法に違反する可能性がある | ・迷惑メールに直行しやすい |
いずれもプッシュ型のマーケティング手法となりますが、開封率や反応率の点でフォームマーケティングの方が勝っています。とはいえ、運用のしやすさ・効率性を考えると、メールマーケティングに軍配が上がります。どちらの手法もマーケティングツールを活用することで効率化が可能であるため、適宜使い分ける、もしくは注力する施策を1つに絞る、といった選択が必要となります。
フォームマーケティングとは
フォームマーケティングとは、企業ページの「問い合わせフォーム」から自社商材の案内文（営業文）を送って、自社への問い合わせや、商談を獲得するマーケティング手法を指します。webマーケティングにおける施策の多くは、コンテンツ制作やSNS運用などの「プル型」（インバウンド）のマーケティング手法となりますが、フォームマーケティングは自社から営業を積極的にかけていく「プッシュ型」（アウトバウンド）のマーケティング手法となります。
BtoBでは「新規開拓が難しい」「そもそもリードとの接点がない」という特有の悩みがありますが、ターゲット企業のホームページなどに設置している問い合わせフォームからメッセージを送ることで、直接営業をかけることができます。コロナ禍でオフラインマーケティングが難しくなった今、BtoBマーケティングのアウトバウンド手法の1つとして再び注目を集めています。
フォームマーケティングのメリット
そんな企業のアウトバウンド手法の1つであるフォームマーケティングには、主に以下の3つのメリットがあります。
- ・リード情報がない企業にアプローチが可能
- ・メールマーケティングよりも開封率が高い
- ・決裁者に直接アプローチできる可能性が高い
まずは「リード情報のない企業にもアプローチが可能である」という点です。コロナ禍の影響を受けて、オフラインで実施するアウトバウンド手法の多くは中止・縮小を余儀なくされていますが、フォームマーケティングはオンライン上で完結するため、安定して見込み顧客にアプローチすることができます。
また、フォームマーケティングには「メールマーケティングに比べて開封率が高い」というデータもあります。理由としては、メールマーケティングのように迷惑メールフォルダに直行しないこと、決裁者がチェックする企業が多いこと、の2つが挙げられます。つまり、開封率も高い上に、レスポンス率も高いというアウトバウンド手法なのです。
フォームマーケティングのデメリット
他のアウトバウンド手法に比べてメリットの多いフォームマーケティングですが、いくつかのデメリットもあります。
- ・営業文の送信作業に手間がかかる
- ・営業文を大量に送ることができない
- ・特定電子メール法に違反する可能性がある
メール配信とは違って地道に営業文を作成し、見込みのある企業に対してアプローチしていきますが、テンプレートを活用したとしても個別にアレンジを加える必要があるため、非効率な作業となってしまいます。また、送信NGリストを適切に管理していない場合、送信した企業からの訴えで、「特定電子メール法」に違反する可能性もあります。手作業で行うと煩雑になってしまう可能性もあるため、フォームマーケティングに適したツール導入などで効率化を図る企業も少なくありません。
自社に最適なターゲット企業をAIが絞り込み、自動でフォームに入力・送信してくれるツールもあります。フォームマーケティングの効率化について知りたい方は【商品紹介】コロナ禍に最適な新規営業を可能にするmakibisiをチェックしてみてください。
メールマーケティングとは
メールマーケティングとは、配信リスト（見込み顧客）に対してメールを配信し、集客やナーチャリング（購買意欲を高めるための価値提供）、サービス購入を達成するための施策となります。配信リストに対して一斉送信を行うのではなく、リストの属性やセグメントに合わせて内容を変えていくため、メルマガとは区別されます。
メールマーケティングのメリット
メールマーケティングのメリットには、主に以下の3つがあります。
- ・紙のDMよりも低コストで開始できる
- ・セグメントごとにメールの内容を最適化できる
- ・ツールを活用して効果検証がしやすい
メールマーケティングも、リストに対して能動的にアプローチをかけていくアウトバウンド手法といえますが、紙で行うDM（ダイレクトメール）よりも低コストで開始できるのが大きなメリットとなっています。また、リストの属性に合わせてセグメント化（グループ分け）することも可能なため、各セグメントに対する適切なメール内容を準備・配信ができるようになります。
さらに、ツールを活用することによって、メールにはトラッキング機能を付帯させることができ、開封率やリンクのクリック数などを計測することができます。紙のDMよりも多くのデータを収集することで、リストへの段階的なアプローチが可能となるのです。
メールマーケティングのデメリット
メールマーケティングにはデメリットも存在します。
- ・セグメントごとにメール内容を考える手間がかかる
- ・迷惑メールとして処理される可能性がある
リストをセグメント化することは可能ですが、同時に考えるメール内容も増えてしまいます。セグメントを細かく設定すればするほど、準備する配信文は増え、管理コストもかかってしまうのがデメリットです。また、メールは迷惑メールフォルダに自動的に振り分けられる可能性も高く、「そもそもの開封率が低い」という弱点があります。こうしたデメリットを予め知っておきながら、ツール活用などで効率化していくことが運用のポイントとなります。
メールマーケティングを効率化する方法は「メール営業を効率化する方法と成功させるコツについて解説」にて紹介しているため、気になる方は参考にしてみてください。
まとめ
フォームマーケティングやメールマーケティングは、web上で展開できるアウトバウンド手法です。それぞれにメリットとデメリットがあるため、適宜ツールを活用して作業の効率化を図る必要があるでしょう。
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